你库存率的界说方式真的对吗？还是你的货全压在了货上面？|8868体育APP下载

2023-12-13 00:13:02

本文讨论库存率，在这个命题之下，本文所谓的＂库存＂并非指销售通路中所有的库存，包罗在库库存(On-Hand Inventory)或管道库存(Pipeline Inventory)等等；而系指已经凌驾该商品品项的有效「销售时长」(Sales Time Period)，或者说当季应售而未售的逾期库存(Overdue Stocks)，这是时尚流通领域业内人士近年来极为关注，且恒久倍受困扰的谋划难题。用最简朴的进销存逻辑来看，假设：进100，销80，存20；请问，库存率是几多？参照上列图例所示，至少有两种算法：若依左边的算法，库存率＝（进货－销货）÷进货＝存货÷进货，盘算出来库存率是20%；如根据右边的算法，库存率＝（进货－销货）÷销货＝存货÷销货，盘算出来库存率是25%。

两种算法的分子都相同，都是库存成本金额或库存数量。但分母则差别，左边的算法，分母是进货成本金额或数量；右边的算法，分母是销货成本金额或数量。无论你接纳哪一种算法，要先请问你，20%或25%这个数值，能代表什么？能用来做什么？这是首先要认真思考的！ 要先说的是，图例左边库存率的盘算方法，我真不知要它拿来做什么；然而，图例右边的库存率界说方式，至少可以提出七项实务上详细的应用性能。

在这里，得要说一件事，我发现许多人并不是很清楚。一旦进货方透过通例进货法式，不管商品有没有实际入库，也岂论是否已经付款清账，通常还没有卖掉的商品存货，包罗上述逾期库存在内，在财政会计账面，皆被归类为＂资产＂类会计科目；原则上，唯有实际销售后的商品，才气被列入上图「毛利率」公式中分子的减项，销货成本。另外，关于销货成本的审定与存货资产的评估，必须适用财政部在1992年12月30日订颁，于93年7月1日正式实施，针对批发零售行业，但一般财政人员都理不太清楚的《商品流通企业会计制度》的相关划定。卖不掉的逾期库存，是资产，那没错；但要提醒你：资产＝欠债＋资本。

要知道，财政会计，主要用来做什么？说白了，核税用的，包罗增值税和所得税，它不是用来资助你做好生意的！ 在做好生意这方面，治理会计【又称内部陈诉会计】的相应方法，倒是可以帮上你一些忙。我知道，若硬是要把卖不掉的逾期库存当成资产来＂看待＂，对许多业者而言，情感上是说不外去的；所以，笔者也无意在此讨论会计层面的相关议题。可是，实务上，这些库存确实多几多少可以换回部门现金；也因此，许多业者不自主地将库存当成资产来加以＂看待＂；我要说，这种看待方式，是许多人嚷嚷着＂只赚到库存＂的基础原因。

库存，严格地讲是逾期库存，对于你的谋划，你究竟如何定性或定位？又为什么笔者认为，你若将它当成＂资产＂来予以看待，会是你无法真正赢利的基础原因？再者，所谓＂逾期＂的谁人＂期＂应该怎么明白才适当？为何大家都对库存很头痛，但却又始终无法有效制止；甚至，为之而倾家蘯产？这其实归结一个原因，这一笔账，你是怎么算的？或者，直接问你，你的库存率是如何盘算？算了库存率之后，又用它来做什么？ 关于销售率的盘算，基本上没有争议，销售率＝销货数量÷进货数量，它代表每一平均单元进货量，实事上销售出去的占比。如果，经恒久统计和验证，某类商品销售率倘若被视为靠近于一种可以相瞄准确的信赖，进而可加以期待的＂常态变量＂；那么，这个销售率统计数值，就具备了计划备货数量的指导性能。譬如，某类商品品项，履历证的效果，假设它可以相对信赖的期待销售率约为80%；准此，将预计销售数量除以0.8，就可换算出计划备货数量，也就是说，计划备货量＝预计销售量÷期待销售率。

再假设，某种商品的预计销售量为100，那么它的计划备货量＝100÷0.8＝125。在此意义上，销售率与计划备货量，二者精密关联；可是，这种测算方法，仍蕴含相当水平的风险，远不及用图例右边库存率的界说方式来测算，后续会有更详尽说明。或许，你会问，销售率的盘算，为什么不能像前述的库存率，可同时接纳金额与数量两种盘算方法？原来是可以的，但若以成本金额来盘算时，它与库存率的盘算一样，同样会遇到一个贫苦事，就是先进先出、后进先出、算术平均、加权平均，以致进销差价率…种种成本与资产估价的问题。

在这里，主要在凸显的目的性能是计划备货数量的核算，故只用数量来盘算即可；究竟，我们的目的是要把生意做好，至于财政会计方面的考量，那是你的财政人员或会计师事务所去伤头脑的事。再者，你又或许会问，既然知道预计销售量，那么，要卖几多就进几多，不就得了，连库存都没有，那还算什么库存率？岂非节外生枝！你还真别说，早些年，笔者还真的不只一次被问到相类似的＂天才＂问题，他们多数是没有零售生意履历，更多的是先等订单，然后再备料投产的制造业从业人员，其中不乏许多品牌企业老总及高层向导。

至于，某种商品品项的预计销售量(Projected Sales Volume)，究竟如何经由剖析、测算，尔后得出计划备货量(Planed Inventory Volume) 的预测值；其后，又在此预测值之下，就该品项的各款商品之间，设定较为合理而且更趋近于未来市场销售实况的【价款量配比】等等事情步骤，则又有赖于需求治理(Demand Management)及商品企划(Merchandise Planning)相关机制的落实水平而定。此节，并非本文着墨的重点，但要知道的是，这方面事情做得越好，库存率就会降得越低。

只不外，无论做得再好，一样都市有正负落差，这是基本前提。正的，就是卖不掉的库存；负的，就是原来可卖但因备货不足而造成＂看不见＂的营业损失。

相信，你不致有如上述这般的＂天才＂问题。接着，我们还是回到库存及库存率的讨论。在遇到有关库存率问题的场所，我发现，绝大多数人都市接纳图例左边的库存率界说方式；可是，你只要明确销售率的目的性能，应该会连忙对这种库存率的盘算方法，发生质疑。若根据它的算法，库存率＝（进货－销货）÷进货＝存货÷进货，它代表什么？它代表每一平均单元进货量，实事上不能如期销售出去的占比，如此而已；若将＂不能如期＂四字拿掉，也就是销售率代表的寄义。

可以推算计划备货量吗？不行！请你再想想，它又能拿来做什么？再者，进货－销货＝存货，或者说，进货＝销货＋存货，既然销售率和库存率盘算的分母都是进货，而进货又即是销货与存货二者的加总；那么，照这种盘算方法，销售率和库存率相加必即是100%。亦即，在此界说之下，库存率＝１－销售率。退一万步说，岂论你主张这种界说下的库存率可以用来做什么，它都是１－销售率；既然如此，你又何须再算它呢！ 若一定要说它有什么功效，就是它相较于图例右边的界说方式而言，因为它的分母较大，所以它盘算出来的百分比，一定会小于图例右边算法盘算出来的百分比；如此，看起来，会令人稍稍宽心一点。

但在此，笔者不能不说，这其中包藏了许多陷阱，使人自陷而不自知。诸如此类的统计方式，实务上经常见到，就是前篇提到的＂不知所为何事＂的数据统计！说不清楚它到底是什么？究竟用来做什么？我们经常看到许许多多的营运统计分析报表，都只是不假思索地接受或仿袭既有的做法，殊不知，却是把精神与时间投入到不相干的事情上去。

甚至，做出一些恰与营运目的相违反的统计指标，使效益更差。典型的例子，就是在专卖店里举行＂来店成交率＂统计，或者用＂坪效＂的观点而推算备货规模。笔者对库存率向来接纳图例右边的界说，库存率＝（进货－销货）÷销货＝存货÷销货。这种界说方式，它代表每一平均单元销货数量，所要摊提的库存冗余数量比例；同时，也是每一平均单元销货成本，所要摊提的库存成本核算比例。

重点是，这种盘算方法下所界说的库存率，至少可以到达后文将叙述的七项营运目的性能。在这种界说之下，库存率与销售率之间的关系，笔者要特别加以说明。在销售率为已知的情形，销售率的分子是销货额(量)，分母是进货额(量)，且进货额(量)＝销货额(量)＋存货额(量) ；故无论销售率是几多，存货额(量)的比值肯定为１－销售率。若某种商品销售率为80%，则库存率＝(1－销售率)÷销售率＝(1－0.8) ÷0.8＝0.25；若销售率为85%，则库存率＝(1－0.85)÷0.85≒0.1765≒17.6%。

反之，在库存率为已知的情形，库存率的分子是存货额(量)，分母是销货额(量)；所以无论库存率是几多，销货额(量)的比值必即是100%，也就是１，而进货额(量)的比值肯定即是１＋库存率。假设某种商品的库存率为25%，则销售率＝1÷(1＋库存率)＝1÷(1＋0.25) ＝0.8；若库存率为15%，则销售率＝1÷(1＋0.15) ≒0.8696≒87%。就现在海内实务视察，我们大致说明一下，现今业界库存率的实际＂行情＂，究竟是什么样的一个状况。

零售终端能将库存率降至15%以下，即销售率达87%以上的高效利润网点，并非没有，但比例真的偏低。有一部门相对优质的终端集群，其销售率多数集中在82% 至85%的规模，亦即，库存率约当于22%至18%的区间，这已经算是比力好的谋划状况，但就总体而言，这类终端的占比仍然不高。更多的情形，是销售率集中在75%到80%的规模，也就是库存率约当于33%到25%的区间。

以上，是就加盟的零售终端业者而言。另外，若是采直营零售通路，而差池外招商的品牌，或是在对外招商品牌的通路系统当中，由总公司或总署理谋划的直营终端，销售率往往要低于75%，库存率凌驾33%以上；其中，商品零售价与出厂价或进货价之间的「倍率」越大的，一般而言，库存率也越高。就笔者所知道的，某些高等女装品牌的库存率经常凌驾100%，也就是销售率在50%以下；可是，对这些倍率动辄凌驾十倍以上的强势品牌而言，緃使库存率高达150%，即销售率仅有40%，就总体的成本、用度与利润结构来看，其影响仍属有限，不致严重侵蚀利润基本。问题是，你经手的品牌或商品，零售吊牌价与你的进货成本之间的“倍率”是几多？而你实际的销售价额，又与吊牌价之间是什么样的比例关系？你又能够蒙受几多库存率？基于上述的看法，以下，我们将讨论这种盘算方法下所界说的库存率，至少可以到达以下七项的营运目的性能，而这也是我们放弃＂销售率＋库存率＝100%＂的制式化定式思维的基础理由：一．预测计划备货数量 与运用销售率测算计划备货量的情形相同，当某类商品的库存率倘若被视为靠近于一种可以相瞄准确的信赖，进而可加以控管的＂常态变量＂；那么，它也可以用来测算计划备货量。

例如，某类商品品项，履历证的效果，假设它可控的目的库存率约为25%；准此，将预计销售数量乘以（１＋0.25），即可换算计划备货数量，也就是说，计划备货量＝预计销售量×（１＋可控库存率）。假设，某种商品的预计销售量为100，那么它的计划备货量＝100×1.25＝125。在此意义上，库存率与计划备货量，二者精密关联。

实务应用方面，用库存率来测算计划备货量，较之于以销售率来测算，更为直观而可信。因为，究竟库存率和销售率的测算，都要以商品〈品项结构分类〉框架和商品属性系统，如气势派头系数、价钱区间、色相及色调…为类型化基础，不是一款一款盘算，那并不具备商品企划与销售指导意义。逾期库存就在你现实可及的地方，但已销售商品则不在可控管规模之内；特别是，对于未曾建设有效商品资料治理PDM的业者而言，这无宁也是趁此切入的契机。

另外，就是要思量前述的正负落差。正的，就是卖不掉的库存；负的，就是原来可卖但因备货不足而造成＂看不见＂的营业损失。某类或某款商品緃使库存很大，但其实并不意味着欠好卖或不能卖；反之，库存很少，也不见得就是卖得好的品项或单款，更有可能是前述＂看不见＂的营业损失。

此时，唯有从现实库存的角度切入，详细视察，才气对预计销售量与库存率予以重新界定，进而测算更符实际的计划备货量；若仅仅是单从以往的销售率来测算，其实风险很大。要附带一提的是，依笔者执业履历，这个事情环节很是重要，特别是对于零售终端而言。

在核对销货账、库存账、检视库存货样的历程中，新的终端业态参数、该终端备货款样与当地实际消费取向的落差、新的市场清闲切入界面…，很快就会被界说出来；而最有效，且最实际的提升销售、降低库存详细操作方案，也往往由此开始。原来难以捉摸的库存率，如何变得＂可控＂于一定的区间规模之内，无非是由上述各环节，一步步落实。二．盘算真实的毛利率承上述，用这种方法来界说的库存率，它代表每一平均单元销货数量，所要摊提的库存冗余数量比例；同时，也是每一平均单元销货成本，所要摊提的库存成本核算比例。

就这两层寄义而言，后者又比前者更为重要，是能否有效检视真实赢利空间的关键所在；其实，这也是之所以将库存率的界说方式，一定要与销货额(量)连带考量的主要原因之一。基于这种考量，若进100，销80，存20，则销售率为80%、库存率为20%的思维逻辑，相形之下，就显得苍白无力且无意义。本文一开始就提到，只要尚未卖出去的商品存货，在财政会计观点下，属于 ＂资产＂的一种；就逾期库存来说，因为它几多可以换回一部门现金，或许，业者在情感上难以认同这种所谓的资产，但实际上却又不得不地将之以资产来加以＂看待＂。

然而，就时尚业零售终端谋划的角度，无论从〈销售治理因子〉或〈营运治理因子〉的看法来看，如果将逾期库存当成资产来加以看待的话，它一定也是＂负资产＂，甚至是＂毒资产＂；而且，这种看待方式，其实也是许多人一直诉苦＂只赚到库存＂的基础原因。何以如此？笔者为保持叙述的连贯性，将相关理由留到本文最末来说明。暂时，我们不妨先将逾期库存看成是＂成本＂来看待；无论如何，这货是在你手里压仓，酿成逾期库存，货款总要付的，不是吗？货款造成资金的积压，虽然是成本；货款还未结清，列入应付账款，上游署理商或总公司三天两头地催收，那又更欠好受了，对吧！ 海内时尚工业流通领域的销售环节，绝大多数是接纳吊牌价的折数来盘算进货成本；一般来说，男装和运动品牌的终端进货折数，要比女装高许多；以地铺零售通路为主的品牌，也要高于以商场零售通路为主的品牌；再者，相类似业态的品牌，强势品牌的终端进货折数，也要高于相对弱势的品牌。

备货成本与吊牌价折数，二者密切相关。如上列图例所示，毛利率＝（营收净额－销货成本）÷营收净额，它代表每单元营业收入，其中所含的营业毛利的比例。

营业毛利，就是公式中的分子，营收净额减去直接销货成本的差额，如果是正数，即毛利；若是负数，就是倒贴本赔钱卖，即无所谓毛利可言。纵然毛利为正数，它还不能算是营业利润，要等到你支付店租、人为、水电、其他治理支出及行政规费…种种谋划用度，另有相应的增值税之后，有剩余的，才是所谓的＂税前净利＂，因为这时，所得税还没扣呢！况且，所谓＂负毛利＂的情形，实务上并非稀有，基于现金流的考量，拿货换现金，贱价促销，虽属不得已，但时有发生。另外，毛利与毛利率，不是同一个观点，得分清楚，我不明确为什么许多人总是在这个地方转不外弯来。

好比，一个卖皮草的，一个卖棉装的，假设都是五折进货，也都不打折卖；那么，二者的毛利率皆为50%，但就单元销货毛利来看，二者差距可达十倍以上。什么是营收净额？简朴地说，扣掉销售折让，也就是折扣的部门，真正入账的，称营收净额。

自己做生意自己收款的地铺或购物中心营业据点还好算；在商场设柜，让商场收款扣点的，有另一个算法。原先商场跟你说的，照你的营收净额的28%来收你的园地用度，除非你经手的品牌，真的是十分强势；否则，到头来，种种名目的用度累加进来，往往都要迫近40%上下，这是业内人士都心知肚明的。

现在，假设你跟商场老总的关系特别铁，我们不妨用35%来算；好比，一样是五折进货八折卖货，吊牌价1000元的商品，在地铺或购物中心营业据点，营收净额为800，毛利为800－500＝300；在商场专柜，营收净额为800×（1－0.35）＝520，毛利为520－500＝20。那不成！连导购提成都不够！怎么办？你说要提价，问题是提几多？在原订价基础上，再往上提70%？还是提100%？200%？提300%，原价的四倍，那不更好？ 我曾经看过有人这么提价的，不是按牢固比例提价，而是看款样来提；有一款原价890的休闲外套，他的提价方法是在前面加个2，酿成2,890，而且，这款商品还卖到断货。

这固然是其中妙手，更重要的是，他已经把相关障碍乐成清除；至少，在他所处的营业区域内，不会造成价钱冲突。对了，差点忘告诉你，这位老哥是省级区域署理商。

如果，一个品牌同时接纳商场通路与地铺通路双轨制，但不能做好业态区分，大部门商品款样在两种零售终端都一样，消费者货比三家，你又能将吊牌价提到多高？商场的司理人也明确其中原理，横竖你提价提得越高，折扣比例就要越大；否则，消费者要投诉商场，或向商场投诉。总之，到最后倒霉的一定是你。笔者不是告诉你进商场差池，能进商场，固然有许多优势；至于，得花几多价格，能不能进得去，那是另外一回事。

主要是告诉你，倘若遇到双轨制品牌，你要进商场之前，这笔账，你得再算算清楚了！ 把毛利和营收净额弄清楚了，那毛利率就可以盘算了，两者相除得出来的比值，就是毛利率。如前面五折进货八折卖货的例子，吊牌价1,000元的商品，在地铺零售终端的营收净额为800，毛利为300，毛利率就是300除以800，即是37.5%。是吗？如果，你要这么算的话，你可能会谋划得很吃力，而且很危险！ 请问，那800元的营收净额，要拿来做什么？是不是扣掉直接销货成本之后，其他的要用来支付各项谋划用度，没错吧！这件订价1,000元，进货成本500元的商品，你800元卖了，外貌上有300元的毛利，用来支付用度；可是，这件商品的成本真的只有500元吗？前述界说库存率的第二层意义，它是代表每一单元销货成本，所要摊提的库存成本核算比例；那么，它应该摊提的＂库存成本＂你要不要算进去？不管怎么说，你没卖掉的货，货款总也是要付的，或早已经付了，不是吗？或者说，你那300元的毛利，并不能全拿来支付用度，有一部门肯定要先计到库存成本里去。

笔者要提醒你，若你不先将这些隐含的成本计入，到厥后，你嚷嚷着＂只赚到库存＂的机率将会很高很高！ 没卖掉的逾期库存，绝对不是＂资产＂，而是可预见的＂成本＂，这是经济学上的观点，而非财政会计的观点。就治理会计的态度而言，在举行＂本量利分析＂的时候，这些隐含的库存成本会与直接销货成本，一并计入＂变更成本＂当中；前述相对牢固的支出，如店租、人为等，即原属财政会计上的谋划用度，则会被视为＂牢固成本＂。

那么，我们盘算毛利率，目的是什么？是算我们能赚几多钱吗？不是，还早得很！它主要是用来举行前述的＂本量利分析＂，也就是成本、营业规模、利润三者之间的关系，供你做决议判断用的；其中，首先就是损益平衡的盘算，让你知道这个生意到底能做不能做，或者，应该怎么做！。

本文来源：8868体育APP下载-www.xafyyx.com